Introduzione all'Area Commerciale e Marketing

Area Commerciale

Negli ultimi anni l’attività di vendita ha richiesto conoscenze sempre più specializzate di strategia e una preparazione tecnica sempre più strutturata, anche a fronte dei grandi cambiamenti del mercato nazionale ed internazionale. Un salto di qualità è dato inoltre dalla sempre più diffusa necessità di inserire dei concetti di Negoziazione nelle trattative Business to Business o B2B.

Il B2B è spesso una vendita complessa, ad alto costo, con più protagonisti e più incontri e con interessi che spesso esulano dal semplice scambio tra beni/servizi e denaro.

Vendere una macchina o un impianto non è come vendere una enciclopedia door to door. Sono necessarie conoscenze tecniche, finanziarie, contrattuali, spesso linguistiche.

La vendita diretta e la vendita B2C (business to consumer) ha sempre avuto un 10% di attenzione alla preparazione ed un 90% di gestione del colloquio di vendita, della trattativa, delle obiezioni del cliente.

Le vendite complesse invece richiedono un buon 70% di fase preparatoria ed un 30% di gestione del colloquio: ecco quindi che si parla Abilità Negoziali da aggiungere al bagaglio esperienziale di tecnici commerciali e venditori esperti.

Proprio per questo motivo la professione di venditore non può essere lasciata al caso: per affrontare con successo una brillante carriera nell’area commerciale, gli attuali professionisti delle vendite devono costruirsi una professionalità basata su un mix di competenze: conoscenza del mercato, targetizzazione della clientela, preparazione strategica, negoziazione, capacità di trattativa e comunicazione persuasiva.

I corsi dedicati al tema sono consigliati sia a chi oggi lavora come addetto alle vendite e desidera intraprendere un percorso di crescita verticale nella funzione commerciale, sia a chi è già un Sales Manager e vuole dare un nuovo impulso alla propria professionalità, acquisendo una visione strategica del ruolo che ricopre.

Area Marketing

La “rivoluzione” tecnologica, economica e ambientale caratterizzante il settore dei Beni Strumentali, obbliga le aziende a ripensare alle proprie strategie di marketing: la possibilità di raggiungere il posizionamento competitivo è infatti strettamente legata alla conoscenza del mercato di appartenenza intesa in termini di struttura, dimensione, capacità di acquisto e tipologia dei clienti.

L’offerta formativa presentata è strutturata per supportare Responsabili ed Addetti degli Uffici Marketing a svolgere al meglio i compiti assegnati: verranno infatti analizzate le teorie alla base delle politiche di marketing dei beni strumentali, focalizzando l’attenzione sulle tecniche di analisi di mercato, di traduzione della strategia nel piano di marketing, soffermandosi sull’importanza dell’attività di segmentazione del mercato quale primo passo per la strutturazione di azioni commerciali attive all’interno dei mercati-obiettivo.

Un'attenta analisi del mercato di riferimento, un'offerta personalizzata e studiata sulle precise esigenze del cliente, rappresentano inoltre i punti salienti per progettare una corretta ed efficace strategia di Web Marketing. L'obiettivo di tale strategia è quello di innescare un continuo dialogo tra l'azienda e la clientela di riferimento, generando così' un processo di feed-back che consentirà all'azienda di conoscere l'orientamento e i reali bisogni della clientela, e in ultima analisi di fidelizzarla.

Da segnalare il focus sugli strumenti di analisi previsionale del mercato offerti dal Centro Studi di Acimac e Ucima: verranno messe a disposizione dei partecipanti le analisi di mercato, le previsioni economiche e le indagini statistiche sui settori della meccanica strumentale (sia del mondo ceramico che del packaging) a supporto delle più importanti decisioni strategiche aziendali per quanto riguarda lo sviluppo nazionale ed internazionale. 

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